At åbne et kontor i udlandet er som at skabe en ny virksomhed – ret svært!

5. marts 2024

I sommeren 2022 åbnede Delegate et kontor i Holland.

Efter mange års vækst, hvor vi havde udvidet vores forretningsområder og åbnet kontorer i Aarhus og Aalborg, føltes det som den rigtige ting og timing at udvide til nye lande for at udvikle os som virksomhed.

En placering i Holland i det tætbefolkede hjerte af Europa gav mening, da det ville gøre det lettere at tiltrække nye kunder og kvalificerede medarbejdere. Derudover ville det give os mulighed for at skabe synergier med andre virksomheder i The Digital Neighborhood omkring Amsterdam.

At åbne et kontor i et andet land adskiller sig ikke markant fra at åbne et i sit eget land. Eller at udvide virksomheden til et nyt forretningsområde. Det er lige så nemt – eller, helt ærligt, lige så svært.

Du skal opbygge en helt ny forretning med nye kunder. Det kræver en anden tilgang. Og det skal gøres under ledelse af nye kolleger med andre færdigheder og ekspertise.

Der vil være bump på vejen, der skal læres, og der er brug for tålmodighed.

Halvandet år senere vil jeg gerne dele mine erfaringer med at ekspandere til andre lande og give ti gode råd til at få succes. Jeg er selvfølgelig klar over, at hver branche, hver organisation og hvert land er forskelligt. Det kan være lettere at åbne et kontor i Holland end i Italien. Men de væsentlige punkter og erfaringerne er efter min mening meget ens.

Mine erfaringer om, hvordan man får succes på et nyt marked

1. Sælg noget, der allerede eksisterer. Der er mange usikkerhedsmomenter forbundet med at åbne et nyt kontor. Sælg derfor et produkt eller en service, du allerede har på hylderne, eller et produkt, der er en naturlig forlængelse af noget, du allerede har. Find på noget, som kunderne allerede efterspørger, i stedet for først at lære markedet at kende og udvikle dit tilbud som en nystartet virksomhed.

2. Træk på dine personlige relationer. Det er svært at starte helt fra bunden. Hvis det er muligt, så sæt gang i tingene ved at trække på dit eget og virksomhedens netværk. Disse relationer kan føre dig til nye leads. I Delegates tilfælde har vi arbejdet tæt sammen med nogle af vores søsterselskaber i Holland, som har introduceret os til potentielle kunder. Derfra skal du selvfølgelig være i stand til at flyve selv.

3. Lav et ordentligt salg. Det er vigtigt at holde fast i sine normale salgsprincipper på trods af sin iver og det interne/eksterne pres. Når du er desperat efter at lande de første kunder, kan det være fristende at give den første løsning gratis eller tilbyde en stor rabat. På den måde er kunderne måske mere tilbøjelige til at sige ja, men ser de også den sande værdi i dit arbejde, når du i bund og grund køber dem? Du risikerer at bruge en masse tid uden at tjene penge og er måske ikke i en bedre position bagefter, da kunden nemt kan være væk, når det er tid til at betale.

4. Byg, mens du vokser. Det er prisværdigt at insistere på at være grundigt forberedt, før man starter en dialog med en potentiel kunde. Det er generelt det rigtige at gøre for veletablerede virksomheder. Men når man er lille, ny og ukendt, handler det i høj grad om at sælge, og så kan man løse de sidste 10-20 procent, når handlen er i hus. Ellers risikerer man at bruge for meget tid på detaljer og kan hurtigt komme bagud. Du skal selvfølgelig ikke love noget, du ikke kan holde.

5. Betal for kvalitet og erfaring. Du skal måske betale mere for at ansætte erfarne folk. Men du er nødt til at tiltrække kvalitet. For en mindre virksomhed, der er ny på markedet, kan det være svært at overbevise kandidaterne om, at du er den næste store ting. Det kan være nødvendigt både at overtale og betale for meget nu og så få investeringen tilbage på længere sigt.

6. Tag dine bedste sælgere med. Du har kun kort tid til at opbygge en levedygtig salgspipeline, så lad være med at holde krudtet tørt. Flyt en eller flere af dine bedste sælgere fra din organisation over til det nye kontor, så du kan få den bedst mulige start på de nye eventyr.

7. Nå en kritisk masse. Sigt efter at nå 8-10 medarbejdere hurtigt. Først når du har nået en kritisk masse, er du ikke længere så sårbar, hvis en medarbejder ikke præsterer, bliver syg eller siger op. Samtidig har du et ordentligt team og ikke bare nogle få medarbejdere på et halvtomt kontor.

8. Undervurder ikke kulturelle forskelle. Kultur – og arbejdskultur – betyder mere, end man skulle tro, for eksempel i forhold til, hvor åben og ærlig dialogen er på kontoret, eller i forhold til behovet for hierarkier. I vores tilfælde har Skandinavien og Benelux-landene tilsyneladende meget til fælles kulturelt set. Alligevel er der forskelle, og det kan man godt glemme eller undervurdere, nu hvor man arbejder i samme virksomhed.

9. Vær til stede. Ægte, fysisk tilstedeværelse er stadig afgørende, selv i en tid, hvor mange fysiske barrierer er blevet fjernet af teknologien. Vi er stolte af en kultur, hvor man kan arbejde fra hvor som helst. Man føler sig mentalt længere væk i et andet land – selv i et Teams-møde. Tal, lyt, se hinanden i øjnene, spis frokost sammen.
 Prioriter at gøre ting, der får kolleger fra udlandet til at føle sig som en del af virksomheden. Flere andre medarbejdere fra vores danske kontor og jeg besøger regelmæssigt Holland, og vi sørger for, at vores hollandske kolleger kommer her til sociale arrangementer, kurser og andre lejligheder.

10. Vis tillid. Den geografiske afstand kan skabe en følelse af usikkerhed. De uundgåelige bump på vejen kan føles større, end de er. Man kan let komme til at spekulere over, hvad ledelsen og kollegerne på hovedkontoret tænker. Det er vigtigt at være opmærksom på denne usikkerhed, vise tillid og skabe den nødvendige psykologiske tryghed.

Følg disse ti råd om at åbne et nyt kontor eller ekspandere til et nyt forretningsområde, så kommer du godt fra start.

“At åbne et kontor i et andet land adskiller sig ikke markant fra at åbne et i sit eget land. Eller at udvide virksomheden til et nyt forretningsområde. Det er lige så nemt – eller, helt ærligt, lige så svært. Du skal opbygge en helt ny forretning med nye kunder. Det kræver en anden tilgang. Og det skal gøres under ledelse af nye kolleger med andre færdigheder og ekspertise.”

Peter Østergaard
Co-CEO, Delegate

da_DKDanish